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Caviste : un maillon essentiel dans la distribution de vin

Edition Number: 
1306
caviste
From Date: 
Mercredi 4 Octobre 2017
To Date: 
Mardi 10 Octobre 2017

Le marché du vin à Maurice est un secteur dynamique où évoluent des connaisseurs, une clientèle qui rajeunit et de plus en plus féminine. Des facteurs qui ont favorisé l’essor de cavistes. Ceux-ci deviennent un maillon important de la distribution de vin dans l’île.

De plus en plus,la valeur ajoutée des cavistes se concrétise lors de la commercialisation des vins. La différenciation vis-à-vis des grandes surfaces se fait, elle, sur les activités de conseil et de service. Pour CédrickRaffray, Brand Manager - Wines chez Grays, les caves à vins et spiritueux ont pris leurs marques dans le paysage mauricien. Il suffit de constater le nombre d’événements portes ouvertes qui ont lieu aujourd’hui et qui invitent les gens à découvrir les produits.

De son côté, Melissa Doger de Spéville, Communication and Branding Manager à Oxenham, souligne que dans la mesure où le goût du consommateur évolue, nous pouvons parler d’un marché de cavistes à Maurice. «D’abord, le client veut de plus en plus se renseigner avant d’acheter ; c’est une tendance générale. C’est sans doute lié à l’élargissement de l’offre et à un accès à l’information facilité par Internet. Le consommateur cherche à se cultiver sur le vin et à affiner ses goûts. De manière générale dans le monde, même si la vente de vin augmente, on observe que les gens préfèrent boire moins régulièrement, mais de meilleure qualité», observe-t-il.

Ainsi, avec l’amélioration de son niveau de vie, le particulier se permet des vins de grande qualité et constitue de plus en plus sa propre cave à vin. Pour ce faire, il recherche des conseils que seul un caviste expérimenté et exposé à un grand choix de maisons de vin peut lui donner. Melissa Doger de Spéville souligne que Le Connoisseur, la boutique d’Oxenham, n’a jamais été autant sollicité pour l’animation de soirées privées, et cela démontre bien la tendance : le consommateur se fie au caviste pour s’assurer que sa soirée est réussie. «Notre sommelier apporte une sélection de vins, s’assure de proposer des vins qui mettront les plats servis en valeur, et fait déguster. Ce n’est pas un effet de mode, mais une tendance qui s’installe.» Afin de pouvoir répondre à une demande variée, le caviste présente une sélection éclectique – sur le plan organoleptique mais aussi tarifaire – en veillant toujours à ce qu’elle reste cohérente avec les aspirations de la clientèle.

C’est un fait que ce secteur, comme tant d’autres, n’a pas échappé à la mondialisation des mœurs et à l’envie légitime des Mauriciens d’être en résonance avec elle ; il y a un style de vie nouveau en émergence. Selon Cédrick Raffray, la génération numérique a besoin de donner du sens à ce qu’elle achète et de comprendre avant d’acheter. «C’est tellement mieux ainsi, car elle génère de plus en plus de trafic dans les caves. C’est le seul endroit aujourd’hui où nous pouvons facilement, et en toute simplicité, trouver quelqu’un avec lequel échanger sur le vin, poser des questions, se faire conseiller sur les accords mets et vins, voire goûter les produits. Le vin, ne l’oublions pas, est associé à la convivialité», soutient-il.

Actuellement, les caves à Maurice, comme le précise Weena Seernauth, Wine Shop Responsible de Koté Vins & Spirits, sont rattachées à un fournisseur en particulier. Nombre de consommateurs deviennent plus exigeants et se tournent vers des produits spécifiques, d’où la tendance des achats en cave. Les boutiques-revendeurs comme Koté Vins & Spirits notent que de plus en plus de Mauriciens fréquentent leurs boutiques pour bénéficier d’un service personnalisé. D’où la relation de confiance qui amène une fidélisation de la clientèle.

Par ailleurs, Melissa Doger de Spéville souligne que tout comme il y a un mouvement vers une qualité supérieure, il y a de plus en plus de personnes qui s’intéressent au vin : on parle même d’un rajeunissement de la clientèle et d’une féminisation de la consommation. Le vin était un peu perçu comme la boisson des plus de 35 ans, aux goûts plus raffinés, mais boire du vin devient ‘stylé’, comme disent les plus jeunes.

Cavistes vs grande distribution

Nos interlocuteurs sont unanimes sur le fait que les cavistes et les grandes surfaces répondent à des besoins très différents. Ainsi, les clients qui recherchent, entre autres, un vin particulier (pays, cépage), voire un conseil sur les nouveautés, les classiques et les tendances ne pourront les obtenir qu’en cave. Le caviste, comme le précise de nouveau  Cédrick Raffray, doit effectuer un travail en amont. Il doit notamment visiter régulièrement les producteurs, être présent aux enchères de vins pour acheter les quelques caisses qui restent d’une grande année, participer aux salons où les tendances émergent, d’aller découvrir les primeurs, etc. «Il y a donc un réel travail de sélection qui évite aux clients d’être déçus, car nous avons déjà goûté chaque étiquette pour lui. Autant l’offre que le service ne sont pas les mêmes», dit-il.

Le consommateur a également recours aux cavistes lorsqu’il prépare un événement spécial et veut y consacrer un budget vin un peu plus important. Il veut alors être sûr de faire plaisir et est à la recherche de conseils sur le choix du vin à servir. Le caviste lui offre alors un accompagnement personnalisé.

Cependant, nombreux sont ceux qui pensent que le positionnement des prix est plus élevé chez les cavistes que dans la grande distribution. Cette perception a constitué pendant longtemps un frein et a poussé un grand nombre d’acheteurs de vin à se détourner du circuit des cavistes. Perception que réfutent catégoriquement les cavistes. «La différence est l’éventail de choix. D’une part, nous ne pouvons disposer dans les supermarchés les 1 500 références que nous avons à notre catalogue. D’autre part, les bouteilles que l’on offre aux supermarchés sont les vins abordables – qui ne dépassent pas Rs 400 généralement – populaires et de consommation assez courante. L’autre différence, c’est, comme je l’ai dit, l’accompagnement personnalisé», fait ressortir Melissa Doger de Spéville.

Pascaline Chettiar, Sommelier chez EasternTrading, abonde dans le même sens. Elle est d’avis qu’il faut comparer ce qui est comparable. «Les grandes surfaces ont fait beaucoup d’efforts pour améliorer leur offre de vins et ce sont des partenaires importants pour les importateurs. Mais il y a encore beaucoup de gens qui se laissent encore tenter par de belles étiquettes à des prix défiant toute concurrence sans penser que n’importe quelle étiquette peut se fabriquer mais que le vin qui est dans la bouteille, lui, ne trompe jamais. Nous travaillons main dans la main avec les grandes surfaces sur des vins spécialement importés pour leur clientèle. Le caviste, lui, propose souvent des vins différents, importés en petite quantité et qu’on ne retrouve, pour la plupart du temps, que chez lui», soutient-elle.

Et puis, il y a l’expérience que le client retrouve chez le caviste et pas dans une grande surface. Notamment cet échange convivial et avisé entre le sommelier et le client autour du vin qu’il souhaite acheter. Les vins en cave sont, bien entendu, présents dans certains supermarchés et au même prix, mais à la différence que le client retrouve bien plus chez le caviste. À titre d’exemple, chez 20/Vin, le client trouve dans la gamme additionnelle que propose l’enseigne des vins moins courants, moins connus venant de petites régions ou domaines viticoles, ou de cépages de découverte, à des prix accessibles, tels le petit-verdot, carignan mais aussi d’autres gammes complètes.

Se démarquer

La pression concurrentielle incite les cavistes à améliorer leur approche. À terme, c’est une commercialisation de vins et spiritueux efficace qui se profile, apte à dynamiser l’offre auprès des consommateurs et à accompagner le renouvellement en cours des clientèles traditionnelles.

Pour Oxenham, la proximité avec la clientèle demeure la priorité, et l’expérience, une force. Cette proximité est d’ailleurs ancrée dans l’histoire de l’entreprise, qui a développé des produits à la portée de tous et signé des partenariats avec les plus grandes maisons internationales. Cette longue expérience leur confère un statut de «connaisseur», comme aime à le dire Melissa Doger de Spéville. À savoir qu’Oxenham est le plus ancien producteur et distributeur de vin de Maurice. Le vin est, pour eux, une passion que quatre générations ont soigneusement cultivée et amené à un niveau de maturité qui fait aujourd’hui de l’entreprise une référence.

De son côté, cela fait quelques mois que les neuf boutiques 20/Vin ont lancé un concept inédit pour faire découvrir leurs produits au public : des animations «découvertes» dans leurs caves à travers le pays les premier et troisième vendredis du mois. Les boutiques offrent un voyage à la découverte des vins français, italiens, espagnols, sud-africains, argentins, chiliens et australiens. «Nous proposons un éventail de produits, aussi divers que variés, à la portée de toutes les bourses. Ce concept est non seulement novateur, il est avant tout un vecteur de partage entre amateurs et connaisseurs pour les aiguiller dans leur choix», résume Cédrick Raffray.

Les vins en dégustation sont sélectionnés par l’équipe de 20/Vin en privilégiant les produits de saison en accord avec différents nectars, telles les huîtres, mais aussi en prenant en considération les activités tendance du moment.

Eve Fidèle
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